Nas férias de julho, estive com minha família em um resort no México no estilo “all-inclusive”, ou seja, com tudo incluído. Meus filhos ficaram maravilhados com aquele paraíso onde se encontravam: havia sorvetes, sucos, comidas, fliperamas, mini-golf e muito mais, tudo aparentemente gratuito (na visão inocente das crianças). Não pude evitar de fazer uma analogia com meu dia a dia. Frequentemente me surpreendo ao conversar com investidores que compartilham essa mesma inocência dos meus filhos, acreditando que não pagam nada pelos serviços financeiros. Afinal, é comum que os bancos isentem os investidores das tarifas de pacotes de serviços e de cartões quando mantêm uma quantia investida na instituição. No entanto, a famosa frase do mercado ressoa fortemente: “não existe almoço grátis”. Pessoalmente, acredito que não há nada realmente gratuito no mundo.
Nas assessorias de investimentos não é diferente. Por isso, na Black Investimentos, fazemos questão de esclarecer desde a primeira conversa que os serviços oferecidos têm um custo. Nem todos sabem, mas as taxas que remuneram a maioria das instituições financeiras estão embutidas nos produtos adquiridos pelos clientes. Por exemplo, um CDB oferecido com uma taxa prefixada de 13,00% ao ano pode ter sido emitido a uma taxa original de 13,80%, com a instituição lucrando sobre essa diferença (o chamado spread). Não é incomum recebermos novos clientes com carteiras de investimentos que não correspondem ao seu verdadeiro perfil, muitas vezes com alocações mais agressivas do que sua tolerância ao risco permite. Isso pode ocorrer porque ativos mais arriscados costumam gerar comissões maiores, beneficiando tanto as instituições quanto os agentes intermediadores. Embora existam muitos profissionais competentes e éticos no mercado, também há aqueles cujas práticas não atendem plenamente aos interesses dos clientes. Como resultado, é comum encontrarmos carteiras que não refletem o perfil de risco ou os objetivos financeiros dos investidores.
Um modelo de remuneração alternativo que vem ganhando força no Brasil e tem potencial para se tornar predominante é o fee-based, ou “taxa fixa”. Amplamente adotado no mercado internacional, especialmente na Europa e nos Estados Unidos, esse modelo ainda é relativamente novo por aqui, mas oferece benefícios claros tanto para investidores quanto para assessores. Nele, uma taxa pré-determinada, geralmente entre 0,5% e 1,5% ao ano, é cobrada pelo serviço. Esse formato desloca o foco das comissões para a performance da gestão e para a qualidade do atendimento, promovendo um maior alinhamento de interesses entre assessores e clientes. Uma das vantagens desse modelo é a prática de cashback: como o cliente remunera o assessor por meio da taxa acordada, ele recebe de volta qualquer taxa cobrada por fundos ou rebates que seriam pagos no modelo comissionado.
No entanto, a transição para o modelo de taxa fixa enfrenta desafios, afinal já dizia o ditado: “o que os olhos não veem o coração não sente!”. A resistência cultural é um dos principais obstáculos, já que tanto investidores quanto assessores estão acostumados ao modelo comissionado. Para muitos, o fee-based representa uma mudança significativa na percepção do custo e valor da assessoria de investimentos. Ver o dinheiro “saindo da conta” para pagar por um serviço cujo custo antes estava embutido, sem um desembolso mensal explícito, pode causar desconforto. Como mencionei anteriormente, no “all-inclusive” tudo parece ser gratuito. A falta de conhecimento sobre o funcionamento e os benefícios desse modelo pode gerar desconfiança, especialmente em um mercado onde a educação financeira ainda está em desenvolvimento.
Olhando para o futuro, a consolidação do modelo “taxa fixa” tem o potencial de transformar a assessoria de investimentos no Brasil. Com uma estrutura de remuneração mais alinhada aos interesses dos clientes, podemos esperar um aumento na transparência e na confiança entre investidores e assessores. Essa mudança não apenas beneficiará os investidores ao garantir que suas carteiras estejam verdadeiramente alinhadas com seus perfis de risco e objetivos, mas também incentivará os profissionais do setor a focarem em estratégias de longo prazo e na qualidade da consultoria oferecida. Personalização e foco no cliente serão os pilares centrais.
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